销售支持内容的质量会影响销售团队达成的交易数量、您创造的收入金额以及销售代表是否达到其配额。
初创企业通常会专注于决定其成功的关键方面，包括制定商业计划和模式、融资、法律方面（如有限责任公司成立）、注册企业以及获取任何必要的许可证或许可。
一个重要方面是打造坚实的品牌并制定营销策略，以有效传达您的产品或服务的优势。然而，大多数初创公司的销售支持内容都未能达到目标，因为他们专注于产品功能，而不是突出产品带来的好处和结果。
其他人则回收过时的、千篇一律的内容，这些内容无法引起不同买家角色和客户旅程阶段的共鸣。
要创建引人注目的销售支持内容，您需要依靠买家洞察和竞争情报并与销售、营销和产品团队合作。
您还需要跟踪其性能并收集反馈，以了解哪些内容引起共鸣以及如何优化它以获得更好的性能。
在这篇文章中，我们将讨论如何创建引人注目的销售支持内容，使您的销售团队能够更快地完成更多交易并达到他们的销售配额。
什么是销售支持内容策略？
销售支持内容策略是一个计划，概述了您如何创建、发布、分发和管理内容，为您的销售团队提供有效销售您的产品或服务所需的知识和资源。
您的销售支持内容计划或策略可确保您的内容制作符合销售团队的需求。这种一致性可确保销售周期中每个接触点均不存在内容空白。
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通过访问有针对性的相关内容，销售代表可以更好地定位您的产品特性和优势，解决潜在客户的痛点，克服目标，并提高他们的成功率。
销售支持内容策略还可以帮助您在销售周期的不同阶段创建内容资产的集中存储库。
这些销售支持内容示例包括客户成功案例、产品演示、竞争分析、销售脚本和行业特定见解。
为什么正确获取销售支持内容如此重要？
如今，买家对自己想要的产品有了更好的了解，并期望销售团队提供咨询和个性化的方式。
为了达成更多交易，销售专业人员需要深入了解买家的独特挑战，并为他们提供量身定制的解决方案。
正确获取销售支持内容可让您的销售代表有能力补充买家现有的知识并解决他们理解上的任何差距。
这可以确保您的销售代表向买家提供做出明智决策所需的信息，从而满足买家的期望。
其次，内容是客户旅程的核心组成部分，它塑造了客户的体验。
提供正确的销售支持内容可以帮助您的销售团队引导潜在客户完成销售周期的不同阶段，充当值得信赖的顾问，而不是发送无休止的、不相关的推销。
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避免提供产品功能的通用描述。正确的销售支持内容可让您的销售代表使用相关用例来应对不同的销售场景。
现在，您可以强调您的产品如何独特地满足每个潜在客户的特定需求和目标。
这种方法有助于从一开始就建立信誉、展示价值和建立信任，为有意义的客户关系奠定基础。
如何创建出色的销售支持内容
创建出色的销售支持资源可以使您的销售团队完成更多交易并增加您创造的收入。
以下是创建销售支持内容时需要考虑的一些有效策略：
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1.了解你的受众
在创建销售支持内容时，您需要了解潜在客户的痛点、挑战、目标和不断变化的需求，以确保其相关性。
您是否已经建立了买家角色 销售线索：它是什么以及如何将其转化为关系？ 但您的销售团队仍在努力利用现有内容达成更多交易？如果是这样，请开始对过去三个月内注册过您的产品的客户进行售后汇报访谈。这些访谈将帮助您了解哪些支持内容在他们的购买过程中引起了共鸣以及缺少什么。
通过以下方式收集更多反馈：
- 现有客户提交所需新资源建议的调查
- 客户评价
- 论坛
询问您的销售团队他们面临的常见异议以及潜在客户和客户要求的内容主题。
除了提出内容创意之外，您的反馈还可以提供更多有关潜在客户在整个购买旅程中的心态和行为的背景信息。
利用这些信息，您可以识别和预测潜在的流失点，并确保提供能够满足他们的需求和挑战的相关内容。
2. 设定明确的目标
在创建内容之前，请确定您的销售支持需求 bj 列表 创建可衡量的目标以帮助您满足这些需求，并使其与您的销售支持策略目标保持一致。
- 您的销售支持内容为销售代表解决了哪些具体挑战？
- 它将如何帮助他们达成更多交易并创造收入？
- 买家在旅程的哪个阶段需要这些内容？
回答完这些问题后，请确定关键绩效指标，以验证销售支持内容的影响。其中一些绩效指标包括：
- 更好地完成配额
- 更快的销售周期
- 更高的胜率
当设定这些目标时，让不同的团队参与进来，以确保与您的销售方法和流程紧密结合。
如果您的销售支持策略侧重于挑战潜在客户当前的思维方式，那么它应该专注于“模式颠覆”内容，突出买家在当前解决方案或现状中尚未考虑的问题或成本。
例如，网络安全供应商可能会开发内容来强调数据泄露除了经济处罚之外的真实成本，例如：
- 损害品牌声誉
- 运营停机时间
- 失去客户
通过在创建内容之前将内容目标映射到基本销售策略和关键绩效指标 (KPI) ，您可以有目的地创建针对可衡量结果进行优化的资产。结果如何？消除零碎、无重点内容的制作。
3. 创建引人入胜的内容格式
销售支持内容可以采用不同的格式，每种格式都有自己的优势，适合不同的目标和买家偏好。
在映射不同格式的销售支持材料时，请确保它们与潜在客户喜欢的信息消费方式保持一致。
首先检查您的内部和外部销售支持内容资产的指标。
- 哪些格式具有最高的参与率和转化率？
- 哪种内容格式不太受关注？
这些数据可以让您深入了解什么最能引起潜在客户的共鸣。
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通过与销售代表交谈和开展调查来收集定性反馈，以丰富您现有的指标。了解在购买过程中吸引买家的内容类型。
利用这些见解来创建符合您的目标和买家偏好的销售支持内容格式。
4. 确保销售和营销团队之间的协作
有效的销售支持内容需要销售和营销团队之间的密切合作。
销售团队对潜在客户的痛点和异议有实用的见解，而营销团队则擅长内容创作和讲故事。
通过建立跨职能反馈循环来投资协作文化。这样做可以让营销团队从销售人员那里收集有关内容需求、异议处理和竞争差距的见解。
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另一方面，营销团队应创建一个集中且用户友好的内容管理系统。使用此系统将外部和内部销售支持内容整合到一个易于访问的中心。这个统一的平台提供版本控制，确保销售代表始终可以随时获得最新的、经过批准的内容。
通过创建这样的协作环境，初创公司可以确保销售支持内容信息丰富、引人注目且符合销售团队的需求。
优化销售支持内容以实现 SEO 和可发现性的最佳方法
为了确保您的销售支持内容能够被销售团队、潜在客户和搜索引擎轻松发现，以下是两种有效的优化方法：
1. 进行关键词研究
为了优化您的内容，请确定目标受众在寻找与您的产品相关的信息时使用的关键字和短语，并将其包含在您的内容中，以使其在搜索引擎结果中更明显。
例如，《兄弟连》针对历史爱好者和军事爱好者创建了针对他们特定搜索词的内容。“天气战争”或“服役总统”等标题直接迎合了观众的兴趣。
这使得兄弟连旅游公司 (Band of Brothers Tours)成为值得信赖的资源，并提升了其相关关键词的 SEO 排名，最终带来了更多的预订（转化）。
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因此，通过识别受众使用的关键字并制作解决他们的问题或满足他们需求的内容，您可以在销售支持策略中取得类似的成功。
首先分析关键字研究工具中的搜索查询和问题，然后评估竞争对手的网站和内容以确定关键字差距。
直接采访销售支持专家、客户成功团队成员和客户。这是了解他们在寻找您的产品提供的解决方案时使用的常用术语的最佳方法之一。
使用您收集的关键字来创建与您的产品或服务以及购买过程的不同阶段相一致的关键字地图。
优化内容时，优先考虑那些表明购买意向高的关键词的内容，例如“比较”、“定价”或“替代品”。
2. 优化内容，提高跨平台的可发现性
为了提高您的销售支持内容在搜索引擎上的可见性，请插入符合买家搜索意图的关键词。将它们添加到标题、标题、元描述和正文内容中。
确保相关内容具有内部链接，以创建买家可以找到的互联资源网络。
实施 Schema 标记，以使用丰富的摘要增强搜索列表，从而提高点击率。
为了让您的销售支持团队更容易在正确的时间找到正确的内容，请优化您的中央内容中心，以获得强大的过滤搜索和浏览体验。
您还可以实施 AI 驱动的标记。这样，您可以按以下方式自动对资产进行分类：
- 产品功能
- 买家细分
- 购买阶段
现在，您的代表只需单击几下即可快速找到与任何场景高度相关的材料。
如何衡量和分析销售支持内容绩效
设置明确的绩效指标和跟踪系统来衡量您的销售支持内容的成功将帮助您做出数据驱动的决策以持续改进。
有以下三种方法可以实现此目的：
1. 跟踪关键指标
要评估销售支持内容的有效性，请确定并跟踪与您的目标相符的关键指标。这些指标包括内容参与率、潜在客户转化率、销售周期持续时间和赢单率。
跟踪这些指标的方法如下：
- 内容参与率：使用网络分析或营销自动化工具跟踪每个内容资产的浏览量、下载量、分享量和花费时间。
- 潜在客户转化率：使用来自客户关系管理工具的数据监控特定内容资产产生的潜在客户数量以及转化为销售机会的百分比。
- 销售周期持续时间：分析 CRM 数据来衡量不同内容类型的潜在客户从初始内容参与到达成交易所需的平均时间。
- 成功率：跟踪与特定内容资产相关的潜在客户的已达成交易与总销售机会的比例。
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这些指标可让您了解哪些内容资产能够引起目标受众的共鸣并有助于销售成功。
2. 利用分析工具
Google Analytics 等分析工具、内容管理系统和数字资产管理平台提供有关内容消费、参与度和转化率的详细报告。
这些报告可让您根据数据做出有关内容优化和策略改进的决策。以下是使用分析工具的不同方法：
- Google Analytics：跟踪网站流量来源、用户行为、内容消费模式和转化指标。
- 内容管理系统 (CMS) 分析：分析 CMS 中的内容性能，例如页面浏览量、下载量和参与时间。
- 数字资产管理平台：利用内置分析功能检查内容的使用情况、有效性及其对销售渠道的影响。
3. 根据绩效洞察进行迭代
通过收集的性能洞察，您可以确定需要优化的领域，例如最能引起受众共鸣的内容格式或您需要关注的主题。
这种迭代测量、分析和改进过程可确保您的销售支持内容保持有效并与不断变化的买家需求和偏好保持一致。
建立定期的节奏来审查绩效数据并做出数据驱动的决策。例如，每个月或每个季度，执行以下操作：
- 分析表现最佳和表现不佳的内容：确定表现优异的资产以复制成功，并确定表现不佳的资产以进行改进或淘汰。
- 评估内容差距：寻找缺乏有效内容的买家旅程主题或阶段。
- 测试新格式：根据观众偏好尝试不同的内容格式。
- 优化分发：根据参与度和转化率指标调整内容推广和分发渠道。
在数字营销时代，教育性社交媒体帖子也可以作为销售支持内容，在潜在客户参与的地方直接提供有价值的见解。
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成功的销售支持内容：案例研究
在 Omniscient Digital，我们扩展了 Order.co 的内容策略以包括销售支持内容，这使得自然流量转化率提高了 300% 。
以下是我们如何做到的简要分析：
- 我们包含带有搜索友好副本的转换资产和登录页面。
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- 登录这些登录页面的搜索者可以访问他们需要的内容，从而使他们进一步进入销售渠道，更接近从 Order.co 购买。
- 我们还开发了有针对性的电子邮件序列来培养下载这些资产的潜在客户。这些电子邮件为潜在客户提供了更多内容，从而强化了他们的购买决定。
- 我们与 Order.co 的销售和产品团队密切合作，了解他们的产品解决了哪些问题。在此基础上，我们创建了准确描述产品价值主张和用例的内容。
您可以在此处的案例研究中了解更多信息。
从我们的工作和结果来看，很明显，通过在正确的时间向潜在客户和买家提供正确的销售支持内容，您将获得更多销售线索并创造收入。
然而，没有一种适合所有初创公司的万能销售支持内容。您需要根据受众的需求定制销售支持内容，并以他们喜欢的格式和渠道提供。
结论
出色的销售支持内容可使您的销售支持团队能够：
- 有效传达价值主张
- 根据潜在客户的需求定制对话
- 克服反对意见
它还可以简化销售流程、缩短周期并促成更多交易。因此，您可以通过将策略与买家角色、销售流程和业务目标相结合来增加收入。
如果您想知道需要创建哪些类型的销售支持内容，或者难以选择正确的内容格式，我们也许可以提供帮助。填写此表格以预订免费策略电话，我们将与您联系！
