如果您开始了解产品营销和产品主导增长（PLG），您可能会对这两个概念之间的关系和区别感到好奇。 如果您要将产品推向市场，您将利用产品营销。如果您已经在市场上推出了产品，那么您正在积极进行产品营销。对于任何产品，产品营销都是必需的。 然而，PLG 并非如此。您可能永远不会在产品策略中利用 PLG，但仍然可以取得成功。 什么是产品主导增长（PLG）？ 局部淋巴细胞是一种提升你的进入市场和产品战略，通过增加产品周围的获取、保留和扩展方法来改善客户体验。该术语是由Openview 风险投资公司。 PLG 的前提是公司允许人们免费使用其产品的有限版本。由于它为用户提供了价值，因此成为不可分割的一部分融入到日常生活中。最终，用户会向他们的同伴介绍产品，越来越多的人开始使用它，获得采用。 由于用户可以亲身体验产品，无需做出任何承诺即可试用，因此 PLG 通常会导致口碑营销许多消费者第一次看到 PLG 产品是因为朋友或同事向他们推荐，而不是公司主动推荐。 如果某家公司的产品提示病毒式传播或网络效应，这表明它可能有能力使用 PLG。 Zoom 视频通讯软件公司 Zoom 是病毒式传播的一个很好的例子。他们的产品 Zoom 是一款会议工具，用户可以向人们发送会议链接，让他们能够访问一个独特的地方进行对话。 通常，人们第一次接触 Zoom 是通过在其平台上与现有 Zoom 客户会面的邀请。通过接受会面，这些非客户有机会看到产品的真实演示，而无需与 特殊数据库 销售人员打交道或做出任何承诺。当这种体验超出他们的预期时，他们更有可能不仅自己购买产品 ，而且还会在组织内全面采用它。当这位新的 Zoom 客户向非客户发送他们的第一个会议邀请时，这个过程又重新开始。 这一过程被称为病毒式传播，因为只要按照预期用途使用该工具，产品就可以从一个组织传播到另一个组织。 同时，即时通讯平台 Slack 也很 如何构建数据驱动的数字营销创新战略 好地体现了社交效应。为了成功使用该平台，用户需要邀请其他人与他们聊天。 随着越来越多的同事加入该网络，并开始喜欢该应用的速度和便利性，通过 Slack 进行交流比使用电子邮件等其他渠道更有效率。同样，产品的使用会促进采用。 总体而言，PLG 是一种促进产品 索尔特数据 使用的策略。随着用户从与产品的互动中获得价值，他们会将其融入日常操作方式中。一旦他们采用了产品，下一步就是购买。在购买并成为常规用户后，客户自然会成为产品的宣传者，使用产品并将其传递给同伴。 当然，要充分理解 PLG，掌握产品营销的概念也很重要。 通过《掌握产品主导增长指南》了解如何将您的产品置于收购、转化和扩展战略的最前沿。 什么是产品营销？ […]
目标营销
拥有完善的入站营销系统将使潜在客户源源不断涌入，但为了发展您的业务并找到新的细分市场，您可能还需要寻找您认为能够促进业务增长或适合您的业务的潜在客户。 基于账户的营销（ABM）本质上颠覆了我们所熟知和喜爱的入站方法。 借助 ABM，您无需从对您的公司表现出兴趣的潜在客户开始，然后确定合适的人选，而是确定符合您理想客户资料的公司列表，与营销人员合作吸引他们访问您的网站，让他们进行转化，然后为他们提供非常个性化的销售流程来吸引他们通过漏斗 并引起兴趣。 但是，在与目标客户建立实际联系之前，需要做很如何构建基于多准备工作。确保在研究和资源方面做好一切准备来处理这种互动是 ABM 成功的关键。 奠定基础 理想的客户资料 为了决定要追踪哪些账户，你需要首先确定你的理想客户档案 (ICP)。ICP 是对能从您的产品或解决方案中获取最大利益的公司类型的假设描述。 您的 ICP 将比您的目标帐户范围更广，但您永远不会寻找 ICP 范围之外的目标帐户。您的公司也可能有多个 ICP。 前启动 ABM，至关重要的是销售和营销双方都要充分了解您的 ICP 和目标帐户标准，以及目标帐户中可能存在的不同买家角色。 平台和技术 你的客户关系管理和营销自动化软件这将是与数据库中已存在的目标客户列表中的联系人和公司进行互动的绝佳起点。但您还应该为寻找现有数据库中不存在的目标客户的销售代表准备一个销售情报工具。 放大信息，永弦和LinkedIn 销售导航器有些很好工具示例这可以帮助您的销售团队建立符合您的 ICP 的公司列表。 一旦确定了目标账户，您就可以吸引这些 电话号码库 新的目标账户到您的网站使用类似广告平台终点站，恩加吉奥或者需求库并通过以下工具通过量身定制的在线体验与他们互动漂移反弹道导弹或HubSpot 内容管理系统。 设定目标 在组建团队和流程之前，您需要制定一个重要的决定，即确定您将在整个公司范围内以及通过个人销售代表寻找多少个目标客户。您要瞄准 掌握数字营销创新以获得竞争优势 的客户数量将决定您需要的团队成员数量，以及他们将在 ABM 上花费多少时间，而不是处理他们已有的入站潜在客户流。 您所争取的账户数量将取决于您的总目标市场、平均交易价值、销售周期和成交率。 通过我们的清单确保您的 ABM 策略得到充分优化以获得如何构建基于成功：基于帐户的营销的十大要点。 为 ABM 组建销售团队 在执行ABM 战略，您需要确保您的团队在角色和职责方面结构正确。 您可以灵活地选择是否指 索尔特数据 […]
这里有一个弹出广告，那里有一个聊天机器人，似乎到处都有 16 个你根本不想注册的电子邮件订阅……我们都熟悉数字噪音。作为需求生成营销人员，我们的工作就是通过在正确的时间向正确的人传递正确的信息来突破这些噪音。 要激活和吸引试用用户并提高免费到付费的转化率，请使用相同的原则：根据目标用户在购买过程中的当前位置来设计电子邮件和产品内沟通。怎么做？ 首先，重要的是要知道免费增值渠道方法通常需要你构建两个内容策略。（见 这篇文章了解有关原因和方式的更多信息。）考虑到这些信息，以下是免费试用用户购买者旅程中的一些地方，在这些地方，内容可以有效地创造运动和动力。 内容在提高免费试用转化率中的作用 免费试用注册 免费试用中发生的第一次转化是访问者注册免费试用。内容如何使用内容在这里起着重要作用，尽管它不会充当门槛优惠当有人在您的着陆页上填写表格时，他们会收到此优惠。（当然，优惠将是产品的试用。）着陆页的内容不应“成为”优惠，而应描述两件事：产品本身和产品试用。 您需要针对特定角色目标和关键词创建产品描述。内容应该引起访客的兴趣，并帮助他们了解试用的价值。 它还应该为进入试用期时会发生什么做好准备。访问者会如何使用内容直接进入免费试用吗？他们会收到一封电子邮件，其中包含有关如何完成试用设置的说明吗？确保您的登陆页面提供必要的信息，让您的潜在客户对产品产生兴趣，并相信您的公司会履行其承诺。 免费试用激活 一旦审判开始，激活是游戏的名称。目标是更清楚地说明您的价值主张，并引导和鼓励用户开始使用产品中最有价值和“粘性”的功能。这种用法也可以称为常见转换活动。 在此设置中，有几种主要方式可以使用内容。首先从欢迎邮件，其中包含有关如何开始使用产品的明确说明。除了引导读者进行转化活 顶级电子邮件列表 动之外，此消息还是一个机会，可以包含指向资源中心和支持文档的链接，以及提供在此阶段可能对您的潜在客户有价值的其他信息。如果您恰好有一个内容优惠，可以帮助说明您的关键激活功能的价值，那就更好了。 下载我们的免费试用转化率模板，了解免费试用营销活动对客户的影响 庭审期间和庭审后参与 一旦用户被激活，您就需要确 制定以创新为中心的数字营销战略以促进增长 保他们继续回来。试用期内的自动回复和呼叫活动是与潜在客户互动并继续教育他们有关问题以及解决这些问题的产品功能的绝佳工具。 除此之外，随着时间的推移，内容可以非常有效地转化客户。即使 14 天的试用期结束，潜在客户还没有购买，也并非一无所获！继续用相关内容吸引潜在客户，以强化他们从免费试用中看到的价值。 将试用用户转变为推广者 好的内容会被分享，推荐和 索尔特数据 宣传是发展 SaaS 业务最有效的两种方式。Jason Lemkin 认为，一阶终身价值可以低估客户创造的真实收入 50% 至 100%。通过发布优质内容并持续利用这些内容吸引联系人数据库，您可以通过以下方式提高增长口口相传并创造收入来源续约和额外购买，同时降低客户获取成本。 内容作为客户成功的工具 获得一些付费客户并不意味着您已经完成了内容制作。内容仍可用于与用户互动，作为客户成功工具，帮助减少客户流失并鼓励追加如何使用内容销售和交叉销售。 不要仅仅使用内容来帮助吸引潜在客户漏斗顶部；这是一项太重要且昂贵的投资，您除了在整个渠道中重新利用和重复使用它之外，别无他法。 想想如何每一条内容您创建的资产也可能用于吸引用户参与博客文章、免费试用欢迎电子邮件和社交媒体。关注整个生态系统，而不仅仅是单一资产，将开辟更多推动增长的机会。
潜在客户开始对您的公司表现出兴趣并不意味着他们真的准备向您购买产品，而在 B2B 领域，销售周期往往更长，风险也更高，因此在尝试向潜在客户销售产品之前，对他们进行教育尤为重要。为了向这些联系人提供价值，使他们最终愿意成为您的客户，您需要培养他们。 潜在客户培育是公司在销售的不同阶段与其联系人建立关系的方式。买家旅程。它可以包含许多不同的接触点，但最终目标是引导潜在客户成为满意的客户。 如果您不向潜在客户提供有关他们面临的挑战以及您的产品或服务如何解决这些挑战的信息，他们可能无法完成买家旅程的各个阶段，或者对您的解决方案了解得不够，无法将其视为可行的选择。这可能会导致他们没有准备好与销售人员交谈，从而降低他们成为客户的可能性。 因此，如果不对新来的联系人进行教育和培养，您的公司的收入就会面临风险。 为了防止这种情况发生，以下是七种培养潜在客户的最佳实践。 1.设定目标 当你开始制定潜在客户培育策略时，你需要从你的目标，就如同其他任何事物一样。 根据您想要实现的目标，潜在客户培育可能有所不同。无论您是尝试从某个渠道获取潜在客户生命周期阶段另一方面，重新吸引那些已经沉寂的联系人或者完成其他事情，您的目标不仅会影响您如何培育这些潜在客户，还会影响哪些指标可以表明您的成功程度。 例如，如果你的目标是通过漏 电话号码数据库 斗线性地推进潜在客户，那么你的主要关键绩效指标 (KPI)就是您培养的潜在客户中进入下一阶段的百分比。 如果您的目标是重新吸引联系人，那么您的 KPI 就是不再未吸引联系人的百分比。 另一个目标可能是铅富集。您可以 为什么创新是实现数字营销卓越的关键 同时发送真正有用、相关的潜在客户培育内容，同时尝试收集有关数据库中现有联系人的更多信息，以便更有针对性。丰富培育活动的 KPI 将更加定性，因为您将分析能够收集多少信息以及新数据是否有用。 如果你使用HubSpot对于你的营销自动化，你可以设定目标直接在工作流工具中为您的潜在客户培养提供支持。例如，如果您创建电子邮件滴灌活动来从 MQL 到 SQL 培养潜在客户，那么您可以将其设置为工具中的目标，以便更轻松地 索尔特数据 分析您的绩效。 2. 细分你的潜在客户 潜在客户培育的目标是为您的联系人提供价值，如果您对每个人都一视同仁，那么就很难做到这一点。相反，您应该将数据库分成更小的组，以便根据您对关爱您的潜在客户潜在客户的了解提供有针对性的、上下文相关的内容。 你可以部分根据人口统计和企业统计数据、行为模式、买家角色、生命周期阶段或所有这些因素的某种组合来制定计划。通过这样做，您可以直接谈论个人面临的挑战和痛点，而不是向他们发送通用信息。 要创建细分培育活动，您可以创建符合特定条件的联系人列表或使用特定特征将潜在客户纳入自动化工作流程。 3. 不要使用通用的个性化 潜在客户培育工作流程可以围绕非常具体的个人行为构建。您可以根据点击的特定 CTA、访问的一系列页面或潜在客户表现出的其他行为来触发工作流程。 由于技术可以让您获得更加细致的信息，您应该利用这一点，并让每个潜在客户的行为影响他们所获得的体验。 在生命周期的同一阶段向每个人提供相同的体验并不是真正的个性化，并且不仅仅是在模板电子邮件中添加某人的姓名或公司。 下载我们的《入站营销终极指南》来了解如何构建成功、优化的策略。 4.提供相关内容 您用来培养潜在客户的内容不仅适用于他们的身份，还应适用于他们在买家旅程中所处的位置。 你不应该立即向新联系人发送有关你的公司和你所做的一切信息。你用来培养潜在客户的内容不应该是推销。内容不应该是关于你的公司的。内容应该尽可能对领导有帮助。 如果潜在客户处于购买旅程的开始阶段，你应该向他们发送漏斗顶端的内容这有助于让他们了解他们面临的挑战。然后，一旦他们取得了一些进步，你就可以开始向他们发送有关不同解决方案的内容。 5. 超越电子邮件的思考 考虑潜在客户与贵公司的所有接触。潜在客户培育过程不必仅通过电子邮件进行。 相反，你可以考虑加入付费重定向广告、智能内容，甚至对话式营销策略以买家旅程中特定阶段的潜在客户为目标。 如果访问者访问了您的网站，浏览了几个特定页面，然后离开，几天后又返回，您可以使用智能内容或聊天机器人欢迎他们回来或参考他们之前的行为。您可以关爱您的潜在客户根据他们过去的行为来提供下一步，而不是重新呈现他们已经看到的内容。 […]
推动客户保留、成功和追加销售是维持和加速公司增长目标的关键要素。 流失率是衡量在特定时期内停止与你的公司做生意的个人数量的指标，它可能会拖累这些努力和指标。 因为这，流失是您可以衡量的最重要的指标之一，它应该为您的许多营销和客户服务工作提供参考。 未能跟踪你的流失率，您将失去洞察客户流失趋势上升或下降的早期指标的机会，最终也会失去了解业务健康状况的机会。无法真正跟踪客户流失的公司可能会失去加速增长的机会，或者更重要的是，失去避免衰退的机会。 为什么SaaS客户流失很重要？ 让我们以 B2B SaaS 初创公司 Examp.ly 为例： 客户：50 每笔交易的年度合同价值 (ACV)：12,000 美元 每月经常性收入（MRR）：50,000 美元 流失率：环比 4% 为了确保我们的观点一致，让我们仔细看看上面列种方法及其重要性出的每月经常性收入 (MRR) 数字。Examp.ly 的 MRR 为 50,000 美元。该数字是通过将每笔交易的年度合同价值 (ACV) 除以 12 得出每笔交易的平均月价值而得出的。该计算结果为 1,000 美元。 每笔交易的月平均价值 = 12,000 美元 ÷ 12 个月 = 1,000 美元/月 从那里，将每笔交易的平均月价值（1,000 美元）乘以交易总数（也是客户总数，即 50）以找到 MRR。 MRR = 1,000 […]
