拥有完善的入站营销系统将使潜在客户源源不断涌入，但为了发展您的业务并找到新的细分市场，您可能还需要寻找您认为能够促进业务增长或适合您的业务的潜在客户。
基于账户的营销（ABM）本质上颠覆了我们所熟知和喜爱的入站方法。
借助 ABM，您无需从对您的公司表现出兴趣的潜在客户开始，然后确定合适的人选，而是确定符合您理想客户资料的公司列表，与营销人员合作吸引他们访问您的网站，让他们进行转化，然后为他们提供非常个性化的销售流程来吸引他们通过漏斗 并引起兴趣。
但是，在与目标客户建立实际联系之前，需要做很如何构建基于多准备工作。确保在研究和资源方面做好一切准备来处理这种互动是 ABM 成功的关键。
奠定基础
理想的客户资料
为了决定要追踪哪些账户，你需要首先确定你的理想客户档案 (ICP)。ICP 是对能从您的产品或解决方案中获取最大利益的公司类型的假设描述。
您的 ICP 将比您的目标帐户范围更广，但您永远不会寻找 ICP 范围之外的目标帐户。您的公司也可能有多个 ICP。
前启动 ABM，至关重要的是销售和营销双方都要充分了解您的 ICP 和目标帐户标准，以及目标帐户中可能存在的不同买家角色。
平台和技术
你的客户关系管理和营销自动化软件这将是与数据库中已存在的目标客户列表中的联系人和公司进行互动的绝佳起点。但您还应该为寻找现有数据库中不存在的目标客户的销售代表准备一个销售情报工具。
放大信息，永弦和LinkedIn 销售导航器有些很好工具示例这可以帮助您的销售团队建立符合您的 ICP 的公司列表。
一旦确定了目标账户，您就可以吸引这些 电话号码库 新的目标账户到您的网站使用类似广告平台终点站，恩加吉奥或者需求库并通过以下工具通过量身定制的在线体验与他们互动漂移反弹道导弹或HubSpot 内容管理系统。
设定目标
在组建团队和流程之前，您需要制定一个重要的决定，即确定您将在整个公司范围内以及通过个人销售代表寻找多少个目标客户。您要瞄准 掌握数字营销创新以获得竞争优势 的客户数量将决定您需要的团队成员数量，以及他们将在 ABM 上花费多少时间，而不是处理他们已有的入站潜在客户流。
您所争取的账户数量将取决于您的总目标市场、平均交易价值、销售周期和成交率。
通过我们的清单确保您的 ABM 策略得到充分优化以获得如何构建基于成功：基于帐户的营销的十大要点。
为 ABM 组建销售团队
在执行ABM 战略，您需要确保您的团队在角色和职责方面结构正确。
您可以灵活地选择是否指 索尔特数据 定某些代表来执行 ABM 或将其作为每个入站代表日常流程的一部分。
“如果公司能够谨慎分配内部资源，那么几乎任何规模的公司都可以从 ABM 方法中受益。”内部销售经理 Beth Abbott“每位销售代表都有多种方式来获取业务信息，一些是基于客户的，一些是入站的，但让销售代表专注于其中一种方式并不总是有意义的。”
您最终可能会发现自己可以派遣整个团队致力于基于账户的营销，但两种方法的结合往往是正确的起点，尤其是对于中小型企业而言。
ABM 策略带来的交易非常复杂，您需要投入大量时间。您不会想冒着失去任何交易的风险，让缺乏经验的销售代表来管理账户。
“另外要考虑的是，当目标客户确实来访并参与互动时，也许应该安排更有经验的销售代表来处理这些客户，而不是刚开始工作的销售代表，”他说。需求生成主管 Guido Bartolacci。
您的销售团队将在入站线索和 ABM 工作之间平衡时间，但一旦这些目标线索进入渠道，与他们的互动就完全取决于时间。
当你的目标账户与你的内容互动或访问你的网站时，销售流程需要既即时又个性化。
“既然您已将这家公司确定为您想要联系的公司，并且该公司已经符合您的 ICP，那么当您建立第一个联系时，您应该已经掌握了大量关于他们的信息以及特定的销售支持内容，您可以立即交给他们，”Guido 说。
营销在 ABM 中的作用
您的营销团队应该通过使用付费广告来补充销售工作，以定位数据库中没有的帐户。这可以通过以下形式实现付费搜索、付费社交、展示广告系列以及有针对性的工具。
营销的作用还包括创造销售促进一旦目标潜在客户进入渠道，销售代表就可以使用的内容。
作为营销的经验法则，当谈到 ABM 时，不存在“通用信息”之类的东西。
“无论是营销还是销售，每个接触点都必须定制，”Beth 说。“你可以在最初的推广过程中设置一些防护栏，但一旦该帐户进入渠道，你就必须准备好具体的分步计划。”
虽然 ABM 的大部分内容都用于追踪您列表中的目标帐户和公司，但仍会有联系人和公司以入站方式进入您的系统，这些联系人和公司符合您的 ICP 并被视为目标帐户。
这时，您的营销团队就可以使用以下工具来支持如何构建基于这些潜在客户的生成：对话式营销和电子邮件培育活动。
“需要尽快识别这些潜在客户，以便他们获得最佳体验，”Guido 说。“确保网站是为他们量身定制的，如果您使用对话式营销，则应以更个性化的方式欢迎他们访问网站。”
当谈到针对目标帐户的电子邮件培育活动时，它们应该与您的典型的入站活动类似。
就像入站最佳实践一样，您不想用电子邮件如何构建基于或电话让目标帐户的某人不知所措。它应该仍然感觉自然而不是强迫，否则您可能会失去整个帐户。
这两种方法的自动化和节奏应该相同，但您使用的实际电子邮件和语言可能会有所不同，以适应您帐户中已有的信息级别以及您发送的内容。
说到自动化，您永远都不想只是“设置好然后就忘了”，但与入站营销相比，ABM 会偏离这种方法更远。使用 ABM，您需要确保每封电子邮件都是针对接收者量身定制的。您还应该将您提供的内容与该人在公司中的角色以及您希望他们与之分享的其他人相匹配，以帮助该帐户通过渠道发展。
