扩大能源设备生产利用的未充分利用的最佳实践：第 1 部分 – 销售支持和市场准入

虽然灯笼风扇或电视等传统太阳能设

备也可以为微型企业带来变革，吸引更多客户并增加收入，但 设备的影响延伸到了客户。“生产性使用”一词是指直接生产商品或提供服务的技术。它涵盖许多设备，从太阳能磨坊到孵蛋器和步入式冷藏室。在本文中，我们将重点介绍市场最成熟和前景最光明的两种设备，即太阳能水泵 (SWP) 和太阳能冰箱。

这两种设备对生计的积极影响是多方面的。农民使用太阳能水泵灌溉农作物可使产量提高 50-400%（与雨养作物相比），同时使收入提高 100-350%。同样，太阳能冰箱可以增加快速消费品商店和药店的收入，并改善最终消费者获得药品、疫苗或新鲜食品等必需品的机会。这两种设备也可能成为实现粮食安全的关键，因为太阳能水泵可以提高抵御气候灾害的能力，而太阳能冰箱可以显著减少食物浪费。

尽管有这些潜在的好处，但 设备市场仍处于起步阶段，自市场推出以来，全球筹集的资金不到 1 亿美元，SWP 和太阳能冰箱的销量不到 10 万台，而仅 2022 年就售出了 950 万套传统太阳能套件。只有少数几家大公司销售了数千台或更多，例销售太阳能冰箱。

这种缓慢的接受度可以解释为

与家用电器相比，这些产品的市场相对较小，再加上公司需要建立整体产品以确保最终用户成功创收，这就意味着复杂且看似有风险的商业模式。事实上，所终用户都需要深入的培训和售后支持才能正确使用这些复杂的产品，他们中的大多数人需要市场联系来创收，以及购买设备的融资选择。为了满足这些需求，分销商面临着三个已经得到充分记录的挑战。

• 对最终用户情况进行深入评估、进行广泛的培训（针对最终用户和销售代理）以及提供售后支持会增加其商业模式的成本和复杂性；。
• 保证与最终用户的市场联系对 分销商来说是一个巨大的额外提升，因为它增加了风险和复杂性。
• 向最终用户提供融资选择需要高水平的营运资金和融资技能，而分销商通常缺乏这些技能。

如何克服这些挑战却没有受到太多关注，导致了一些根深蒂固的误解，迫使制造商和分销商做出次优选择。本文将探讨这些常见的陷阱，并分享可能可持续解决上述前两个挑战的最佳实践。第三个挑战，即提供最终用户融资解决方案，将在本系列的第二篇文章中讨论。

设备的分布挑战

设备是销售起来很复杂的产品。作为新技术产品，最终用户要么不知道它们的好处，要么对其持怀疑态度，这是可以理解的。所有销售  设备的公司都意识到，仅仅将它们放在零售店中不足以销售这些设备，这些复杂的产品需要直接互动——最好是演示——才能说服客户购买。此外，最终用户会要求售后服务，以确保他们能够充分受益于他们的  设备。

尽管利用现有分销商和假定的协同效应是克服这种复杂性的一个诱人方法，但现有的试验显示成功率很低。例如，肯尼亚的一家最后一英里能源产品分销商 Solar Sisters 试点将电器纳入其产品组合。该公司很快意识到不能依靠现有的销售代理来提供高效的售后支持。

拥有手机号码数据是必须的，因为这对于提高 手机号码数据 所有部门的用户参与度具有重要作用。它允许进行客户验证、个人营销和监控通信。它使企业能够利用数据并识别消费者趋势以及了解人们的喜好。但重要的是，这些信息要根据隐私法得到保护，并防止个人数据被不当之手获取。

同样，太阳能冰箱品牌也试图利用提供协同产品的第三方分销网络，例如软饮料分销商。然而，这些分销商的代理必须首先实现他们的（饮料）销售目标，而他们每天要访问大量的零售店。他们没有时间解释太阳能冰箱这样复杂的新产品，而且他们担心如果过度推销昂贵的产品，会危及与这些零售商的良好关系。结果，通过这个渠道的销售额被证明非常低。

要成功销售设备等复

杂产品，需要专门的销售渠道，即经过培训、专职、接近全职的销售代理，他们没有其他产品的销售目标冲突，并且有量身定制的流程支持。SunCulture 是撒哈 英国脱欧过渡期导致英国家庭情绪悲观 拉以南非洲地区 SWP 的市场领导者（迄今已售出超过 45,000 台水泵），它已完全整合并专注于销售 SWP。与此同时，Lorentz在塞内加尔的 SWP分销商Bonergie通过专门的部门开展灌溉活动。这两家公司都有专门的销售代理，他们仅从 SWP 活动中获得激励，高效地培训最终用户并提供反应性售后支持，从而实现高满意度和偿还率。两家公司还为此活动制定了专门的支持流程。

如果现有分销商愿意投资设立专门的部门，他们仍然可以在销售 产品方面发挥作用。 家电品牌可以为他们提供支持，最好是在他们自己熟悉了业务之后。但品牌 swb 目录 与现有分销商之间的这些合作关系应该经过精心设计，根据第三方分销商的资产和限制，明确角色和职责。

例如，一些公司（如销售太阳能冰箱的 Koolboks）首先正在开发自己的销售代理网络，以便直接了解客户成功所需的条件。在 Koolboks 的案例中，他们要等到净推荐值（衡量客户满意度和忠诚度的常用指标）足够高，证明他们的流程合理后，才开始与其他公司建立合作伙伴关系以进行扩展。在非洲多个国家销售太阳能冰箱的公司 SureChill 发现，其分销商的绩效水平差异很大，其中表现最好的是那些为这些新产品配备专门代理的分销商。同样，现有的太阳能家庭系统分销商正在向这些新产品线多元化发展，现在正在创建平行的、专门的销售代理网络（如果不是完全由新部门负责这一新产品的话），以成功分销这些产品。

另一种已被证明成功

的模式是利用销售类似（而不仅仅是协同）产品并准备提供更广泛产品的专业分销网络。这只有在相对成熟的市场中才有可能，这些市场中存在传统的（非）电器分销网络，例如有兴趣购买这种新产品的农业电器商店。然后，品牌需要建立适当的培训流程，最好通过认证进行验证，以确保分销商能够进行适当的业务案例评估并提供最终用户培训。例如，东非地区领先的水利设备供应商 Davis & Shirtliff 决定利用其密集的 1,500 家灌溉经销商网络向肯尼亚各地的农民提供 SWP。该公司通过一个在线平台培训和认证所有这些经销商——该平台还涵盖基本的农业概念，帮助他们向农民解释水泵的功能和价值——并为他们提供移动应用程序，以方便现场访问并帮助确定他们的灌溉需求。

无论如何，设备分销商应确保遵循在低收入市场销售复杂产品的最佳实践。这包括帮助潜在客户评估购买设备可以赚多少钱、提供无可挑剔的售后服务、激励销售代理不仅要有销售，还要有最终用户的满意度和还款，利用满意的客户作为新销售的推荐，并构建所需的基础设施以最大限度地提高客户真正从这些产品中受益的机会。只有这样，最终用户和 分销商才能取得成功。

设备的市场准入挑战

分销商深信 设备的好处，因此他们通常认为所有购买其产品的最终用户都会成功，即使是那些以前从未使用过任何替代设备的用户（例如从未灌溉过农作物的农民或从未销售过冷藏产品的小商店）。然而，设备价格昂贵，每月还款额通常高于客户的平均非食品家庭支出。如果最终用户无法产生额外的储蓄或收入，他们肯定会违约。事实上，许多赊销  设备的分销商报告称，由于最终用户缺乏市场需求、无法接触潜在供应商或客户，以及/或者不了解市场价格，因此无法获得产品的全部好处，因此违约率很高。

由于提供市场联系很复杂，较年轻的分销商可以先瞄准已经创收的微型企业家，他们肯定会因为  设备而节省或赚取更多。例如，Bonergie 瞄准的是柴油泵用户，他们将通过使用太阳能节省燃料。对于农民来说，这是一个有吸引力的价值主张，入门级手动泵供应商KickStart就证明了这一点，该公司已经看到许多客户在了解灌溉的好处并建立市场联系后转向使用 SWP。同样，太阳能冰箱公司可以首先瞄准以前使用柴油发电机运行冰箱或购买冰块来保持产品冷藏的零售商或药店。这些最终用户已经有了受益于冷链的产品供应商和冷藏产品的客户，他们将通过节省燃料费用自动从购买中获益。

通过从这些首批客户那

里了解他们的供应商或买家（例如，他们借助  设备销售什么类型的产品、他们的客户是谁等），以及帮助他们成为成功企业家的任何其他信息，分销商可以制定如何构建整体产品的蓝图，包括市场联系。这将使他们能够为首次使用替代技术从未产生过收入的用户提供服务。

一些  分销商将这种支持更进一步，为客户提供直接的市场准入。例如，Promethean Power Systems 是一家设计和制造用于冷藏和牛奶冷冻应用的制冷系统的公司，它通过安装在战略位置的冷冻中心购买村级企业家收集的牛奶。其他公司则选择扮演简单的牵线搭桥的角色，与完全一体化的市场准入相比，这降低了运营复杂性。例如，Wala是一家向农民销售各种 电器的公司，它正在将购买 SWP 的农民与大豆价值链中的承购商联系起来。SunCulture 已开始与承购商建立合作伙伴关系，计划利用其移动应用程序作为平台将他们与农民进行匹配。

服务模式中公司提供收

的 PUE 设备服务，通常包括这些市场联系。例如，Stable Foods是一家肯尼亚公司，通过固定的高容量 SWP 为农民群体提供灌溉即服务，该公司以保证的最低价格购买农作物，并在该公司拥有的商店中出售。得益于这种嵌入式市场准入，农民的收入肯定能在一个​​季节内至少增加两到三倍。同样，Soko Fresh是一家在肯尼亚提供太阳能冷藏设备出租的公司，它正在利用其承购商网络为其制冷即服务农民客户保证更高的价格。这些服务公司需要仔细选择其较大规模 PUE 设备的位置，以确保足够高的客户密度（从而提高利用率），以实现商业可行性。

如这些方法所表明的那样，PUE 公司可以通过在小范围内建立自己的销售渠道并瞄准已经产生收入的微型企业家，然后满足这些最终用户的关键需求来实现更大的长期增长。在本系列的第二篇文章中，我们将探讨如何可持续地应对 PUE 公司面临的第三个挑战：如何处理向最终用户提供融资选择所需的高水平营运资金和融资技能。

本文是 Hystra 与全球分销商联盟 合作撰写的两部分系列文章中的第一部分，并得到了英国国际投资公司技术援助机构 BII Plus的支持。点击此处阅读第二篇文章。

本文部分内容基于我们与合作伙伴 ISF Advisors就小规模灌溉的现状和未来潜力进行的研究：点击此处查看完整报告。本报告由比尔和梅琳达·盖茨基金会资助。报告中表达的观点和发现均为作者的观点和发现，并不一定反映基金会的观点、战略或资助重点。